건설업체의 전략적 제휴 동향과 과제(II) -해외시장에서의 합작을 중심으로-
출판일 1997-09-01
연구원 김민형
― 이 글은 국내 건설시장 개방에 대응한「건설업체의 전략적 제휴(I)」에 이어 해외시장에서의 전략적 제휴에 초점을 맞추어 첫째, 우리 건설업체들이 해외시장에서 추진하고 있는 전략적 제휴의 동향과 특성을 살펴보고, 둘째, 전략적 제휴를 추진하는 동기와 제휴의 이점은 무엇이며, 셋째, 각 동기별로 제휴 내역의 차이를 파악함으로써 향후 국제적인 제휴 활성화를 위한 기본 방향을 제시해 보고자 함.
― 해외시장에서의 국제 전략적 제휴의 현황과 특징은 다음과 같음. 첫째, 최근 제휴를 통한 해외시장 진출이 급증하는 경향을 보임. 90∼94년까지는 연평균 17.8%에 불과하였으나, 95년, 96년에는 각각 25%와 26%로 급증함. 둘째, 주요 제휴 파트너는 현지업체와 일본업체임. 해외시장에서 우리와 경쟁 상태에 있는 일본 종합건설업체와의 협력은 특히 주목되는데, 사례조사 결과 제3국 시장에서 일본업체와의 협력은 ① 기술 부족으로 현지업체들이 시공 불가능한 공사, ② 대규모 프로젝트여서 시공상의 리스크 분산이 요구되는 공사, ③ 일본업체가 해당 프로젝트의 경험이 부족하거나, 미개척시장인 경우, ④ OECF등 일본계 자금으로 발주되어 한국업체 단독으로는 수주가 어렵거나 특수한 공법 등을 요구하는 공사 등에서 이루어짐. 셋쩨, 국내업체들의 해외사업구조 변화에 따라 단위당 공사수익성과 부가가치가 높은 측수, 용역, 전기, 통신 분야에서의 제휴가 증가함. 넷째, 아직 그 실적이 미미하고 형식적인 제휴에 그치는 경우가 많으나, 국내업체 간의 동반진출 역시 꾸준히 증가하고 있음.
― 제휴 추진 동기 중 수위를 차지하는 것은 영업 또는 마케팅적 동기임. 즉, 시장의 국제적 확대를 위해서는 주로 현지업체가, 사업 다각화와 경쟁 감소를 위해서는 선지 건설업체나 전문기술업체가, 그리고 OECF 발주공사를 위해서는 일본계 업체가 주요 파트너가 됨. 이때 현지업체는 주로 현지 자재 및 하도업체 조달 그리고 제반 인허가에 관한 업무를 담당하며, 선진업체는 기술관련 서비스를 제공함. 다음으로 중요한 동기는 재무적 동기임. 이는 동남아에서의 대형 인프라 개발과 미국, 캐나다 등을 중심으로 한 부동산 개발사업의 증가에 따른 현상으로 풀이됨. 대형 토목, 플랜트 및 개발사업의 경우 ''대규모 프로젝트에 따른 위험의 분산''이 주요 동기이며, 주로 일본계의 전문기술업체, 종합상사 등 이종업체(異種業體)와 대형 건설업체 및 부동산 개발 업체가 주요제휴 파트너임. 이들은 공동 투자를 통한 자금조달 외에도 제반 인허가, PM, 분양 등 사업 전반에 걸친 협력을 통하여 재무적 성과에 기여함. 현지 정부의 정책 역시 중요한 동기임. 현재 동남아 각국에서는 외국 건설업체에 대해 다양한 입찰 및 투자 제한 정책을 시행하고 있음. 현지 정부의 정책에 따른 제휴 추진시 주요 파트너는 현지 건설업체나 금융업체이며, 이들은 합작법인 설립시 지분을 투자하거나, 프로젝트를 공동 시공함. 기술적 동기에 의한 제휴는 아직 그다지 높은 비중을 차지하지 않고 있음. 기술적 동기에 의한 제휴는 주로 플랜트 공사를 대상으로 이루어지며, 전문 엔지니어링 업체나 기기제조업체가 파트너가 됨. 이들은 기본설계, 상세설계 및 기기조달을 담당함.
― 해외시장 진출시의 제휴 활성화 방아은 다음과 같음. ① 건설 라이프 사이클(life cycle)별로 수평적 및 수직적 제휴망을 확보하여야 함.이를 위해서는 금융기관, 컨설팅업체, 자재공급업체, 보증기관, 현지 및 선진건설업체, 기기제조업체 뿐 아니라 나아가서는 핵심 고객과의 제휴를 추진해야 함. ② 국별 제휴선의다변화가 요구됨. 제휴선의 일본 편중은 해외시장에서도 나타남. 향후 국내업체들의해외사업 구조가 단순시공에서 특수/용역분야로 전환됨을 고려할 때, 이 분야에 강점을 지닌 미국 및 유럽 업체와의 제휴를 모새하여야 함. ③ 장기적인 관점에서 제휴에 접근하여야 함. 즉, 단기 프로젝트별 제휴로 상호 우대와 신뢰를 쌓고 이를 지속적인 제휴 관계로 발전시키는 노력을 기울여야 함. ④ 국내 이종업체(異種業體)와의제휴를 통한 해외 동반진출 기회를 모색해야 함. 발주자로서 제조업체나 서비스업체, 금융기관, 프로젝트 기획자로서 종합상사, 해외전력사업을 위한 한국전력 등 전력회사, 전문기계 제조업체, 그리고 해외개발사업을 위해 한국토지공사등과의 제휴 추진을 통해 상호 경쟁우위를 결합해야 함.
― 해외시장에서의 국제 전략적 제휴의 현황과 특징은 다음과 같음. 첫째, 최근 제휴를 통한 해외시장 진출이 급증하는 경향을 보임. 90∼94년까지는 연평균 17.8%에 불과하였으나, 95년, 96년에는 각각 25%와 26%로 급증함. 둘째, 주요 제휴 파트너는 현지업체와 일본업체임. 해외시장에서 우리와 경쟁 상태에 있는 일본 종합건설업체와의 협력은 특히 주목되는데, 사례조사 결과 제3국 시장에서 일본업체와의 협력은 ① 기술 부족으로 현지업체들이 시공 불가능한 공사, ② 대규모 프로젝트여서 시공상의 리스크 분산이 요구되는 공사, ③ 일본업체가 해당 프로젝트의 경험이 부족하거나, 미개척시장인 경우, ④ OECF등 일본계 자금으로 발주되어 한국업체 단독으로는 수주가 어렵거나 특수한 공법 등을 요구하는 공사 등에서 이루어짐. 셋쩨, 국내업체들의 해외사업구조 변화에 따라 단위당 공사수익성과 부가가치가 높은 측수, 용역, 전기, 통신 분야에서의 제휴가 증가함. 넷째, 아직 그 실적이 미미하고 형식적인 제휴에 그치는 경우가 많으나, 국내업체 간의 동반진출 역시 꾸준히 증가하고 있음.
― 제휴 추진 동기 중 수위를 차지하는 것은 영업 또는 마케팅적 동기임. 즉, 시장의 국제적 확대를 위해서는 주로 현지업체가, 사업 다각화와 경쟁 감소를 위해서는 선지 건설업체나 전문기술업체가, 그리고 OECF 발주공사를 위해서는 일본계 업체가 주요 파트너가 됨. 이때 현지업체는 주로 현지 자재 및 하도업체 조달 그리고 제반 인허가에 관한 업무를 담당하며, 선진업체는 기술관련 서비스를 제공함. 다음으로 중요한 동기는 재무적 동기임. 이는 동남아에서의 대형 인프라 개발과 미국, 캐나다 등을 중심으로 한 부동산 개발사업의 증가에 따른 현상으로 풀이됨. 대형 토목, 플랜트 및 개발사업의 경우 ''대규모 프로젝트에 따른 위험의 분산''이 주요 동기이며, 주로 일본계의 전문기술업체, 종합상사 등 이종업체(異種業體)와 대형 건설업체 및 부동산 개발 업체가 주요제휴 파트너임. 이들은 공동 투자를 통한 자금조달 외에도 제반 인허가, PM, 분양 등 사업 전반에 걸친 협력을 통하여 재무적 성과에 기여함. 현지 정부의 정책 역시 중요한 동기임. 현재 동남아 각국에서는 외국 건설업체에 대해 다양한 입찰 및 투자 제한 정책을 시행하고 있음. 현지 정부의 정책에 따른 제휴 추진시 주요 파트너는 현지 건설업체나 금융업체이며, 이들은 합작법인 설립시 지분을 투자하거나, 프로젝트를 공동 시공함. 기술적 동기에 의한 제휴는 아직 그다지 높은 비중을 차지하지 않고 있음. 기술적 동기에 의한 제휴는 주로 플랜트 공사를 대상으로 이루어지며, 전문 엔지니어링 업체나 기기제조업체가 파트너가 됨. 이들은 기본설계, 상세설계 및 기기조달을 담당함.
― 해외시장 진출시의 제휴 활성화 방아은 다음과 같음. ① 건설 라이프 사이클(life cycle)별로 수평적 및 수직적 제휴망을 확보하여야 함.이를 위해서는 금융기관, 컨설팅업체, 자재공급업체, 보증기관, 현지 및 선진건설업체, 기기제조업체 뿐 아니라 나아가서는 핵심 고객과의 제휴를 추진해야 함. ② 국별 제휴선의다변화가 요구됨. 제휴선의 일본 편중은 해외시장에서도 나타남. 향후 국내업체들의해외사업 구조가 단순시공에서 특수/용역분야로 전환됨을 고려할 때, 이 분야에 강점을 지닌 미국 및 유럽 업체와의 제휴를 모새하여야 함. ③ 장기적인 관점에서 제휴에 접근하여야 함. 즉, 단기 프로젝트별 제휴로 상호 우대와 신뢰를 쌓고 이를 지속적인 제휴 관계로 발전시키는 노력을 기울여야 함. ④ 국내 이종업체(異種業體)와의제휴를 통한 해외 동반진출 기회를 모색해야 함. 발주자로서 제조업체나 서비스업체, 금융기관, 프로젝트 기획자로서 종합상사, 해외전력사업을 위한 한국전력 등 전력회사, 전문기계 제조업체, 그리고 해외개발사업을 위해 한국토지공사등과의 제휴 추진을 통해 상호 경쟁우위를 결합해야 함.